Když si dnes běžný investor otevře Sreality a hledá činžovní dům v Praze pod 80 milionů, dobré rentabilní byty v širším centru nebo pozemek se stavebním potenciálem, obvykle najde tři věci: přeceněné zbytky, nemovitosti se skrytou vadou a projekty, které někdo úspěšně nabídl offmarketově a co zbylo, hodil na inzerát. Zajímavé obchody se odehrávají jinde – v uzavřených skupinách, na e-mailových listech vybraných zprostředkovatelů a v telefonátech, které začínají větou „mám něco, ale nikde to nebude".
Offmarket není v Česku žádná záhada ani konspirace. Je to prostě způsob, jak se seriózní část trhu vyhýbá inzerci – z důvodů, které jsou pro obě strany racionální. Prodávající nechce publicitu, kupující nechce konkurenci a zprostředkovatel nechce, aby se o obchodě dozvěděli všichni, se kterými by pak musel řešit desítky dotazů z inzerátů. Výsledek: klíčové transakce v segmentu nad 20–30 milionů se v ČR z drtivé většiny odehrávají mimo veřejný inzertní trh.
Co se dnes v Česku offmarket reálně obchoduje
Segmentů, kde je offmarket standard a inzerce spíš výjimka, je několik. V každém z nich se hraje trochu jinak, s jinými sazbami provizí a jiným typem kupujícího.
Činžovní domy v Praze a krajských městech
Klasika. Prahou se ročně obchodují stovky činžovních domů, ale na Sreality jich najdete jen zlomek – typicky ty, se kterými byl na trhu problém (spory s nájemníky, památková ochrana, špatný stav). Kvalitní domy v širším centru Prahy 2, 3, 7 nebo 10 se prodávají v okruhu 15–30 předvybraných kupujících, kteří dostanou e-mail s heslem chráněnou složkou (fotky, technická zpráva, výnosový model, nájemní přehled) a mají 7–14 dní na indikativní nabídku.
**Typická velikost obchodu:** 30–200 milionů Kč. **Typický kupující:** menší privátní investor, family office, developerská skupina plánující rekonstrukci s prodejem po jednotkách.
Projektové pozemky
Pozemek se stavebním potenciálem – ať už s vydaným územním rozhodnutím, se studií, nebo „jen" s dobrým příslibem územního plánu – se v Česku téměř nikdy neinzeruje. Prodej běží přes úzký kruh developerů, kteří v dané lokalitě staví. Zprostředkovatel často propojí prodávajícího s jedním konkrétním kupujícím, dohodne cenu a druhý den je podepsaná rezervačka. Veřejný trh se o obchodě dozví z katastru několik měsíců po transakci.
**Typická velikost:** 20 mil. – 1 mld. Kč podle rozsahu. **Kupující:** developeři, investiční skupiny s development divizí, FKI zaměřené na land banking.
Komerční nemovitosti nad 30 milionů
Kanceláře, retail, logistika, průmyslové haly. Institucionální segment nad 100 milionů je téměř výhradně offmarket, běží přes čtveřici globálních poradenských firem (CBRE, JLL, Colliers, Cushman & Wakefield) a několik lokálních butikových studií (např. 108 Agency, iO Partners). Menší komerční nemovitosti v pásmu 30–80 mil. obchodují lokální brokerská studia s vazbami na regionální investory.
**Typická velikost:** 30 mil. – několik miliard Kč. **Kupující:** institucionální fondy (Generali Real Estate, Investika, Trigea, ČS nemovitostní fond), pojišťovny, private equity, family office.
Portfoliové prodeje bytů (bulk deals)
Developer, který dokončil rezidenční projekt, často prodá zbývajících 20–40 % jednotek jako balík jednomu kupujícímu se slevou 8–15 % oproti retailové ceně. Kupující (typicky nájemní fond nebo skupina soukromých investorů) získá diverzifikované portfolio v jedné lokalitě, developer uzavře knihu projektu a přesune se k dalšímu. Tenhle typ obchodu se nikdy neobjeví v inzerci – a přitom je dnes v ČR jedním z největších objemových segmentů.
Exkluzivní rezidence
Vily nad 30 milionů v Praze 6 (Střešovice, Ořechovka, Hanspaulka), Podolí, Bubenči nebo prémiové apartmány v novostavbách typu DOCK v Libni či Rustonka v Karlíně. Prodej běží přes butikové realitní kanceláře (Svoboda & Williams, Lexxus, Feel Home, Luxent), které mají vlastní diskrétní databázi vážných kupujících a s prodávajícím podepisují exkluzivitu na 6–12 měsíců.
Distressed a předinsolvenční obchody
Nejméně vidět a nejméně čistý segment. Insolvenční správci, věřitelské banky a specializované workout týmy prodávají nemovitosti dlužníků. Formálně existují dražby, ale nejzajímavější kusy se dohodnou mimo dražbu předběžnou nabídkou. Vyžaduje to nadstandardní právní tým, rychlé rozhodování a odolnost proti zdlouhavým sporům.
Hotely a bytové domy s krátkodobým pronájmem
Segment, který v Praze v posledních letech doslova exploduje. Prodej hotelů 3–4* v centru Prahy, apartmánových domů zaměřených na Airbnb/Booking, ubytovacích kapacit u sjezdovek na Šumavě a v Krkonoších – všechno offmarket, přes úzký okruh specializovaných konzultantů (Christie & Co., HVS, Cushman hospitality). Cyklické a citlivé na regulaci; kdo neumí číst obsazenost a ADR, dá si nos.
Sledujete český nemovitostní trh?
Do e-mailu vám pošleme měsíční přehled cen, výnosnosti nájmů v hlavních krajích, offmarket nabídky a modelové výpočty čisté výnosnosti pro drobné i větší investory.
